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  • fabisilvacoach

Você conhece a versão humanizada de seu cliente?

Não importa se você é um profissional que trabalha por conta própria ou se é um colaborador de uma Multinacional, se você atua no setor comercial, certamente você procura estar sempre melhorando seus resultados em vendas.


Você já percebeu que o comportamento atual do consumidor, referente a produtos e serviços, vem passando por uma transformação? Os consumidores estão cada vez mais exigentes, buscam informações na internet, que oferece um vasto mercado online e com uma grande diversidade de acordo com o perfil de cada cliente.


Uma dica para buscar esta melhora de resultados é entender o seu cliente, como ele age e o que ele espera de você. Fazer a gestão de relacionamentos com o cliente atualmente, vai além de ferramentas de CRM. O grande diferencial é atuar de forma mais sensitiva, humanizada, ou seja, entender os padrões de comportamento de cada cliente vai te levar a ter maior assertividade nas vendas. Costumo fazer uma analogia aos perfis comportamentais DISC para exemplificar as características dos padrões comportamentais com as seguintes descrições: Dominante = a Cliente Dinâmico , Influente = a Cliente Interativo, Estável = a Cliente Zen e Analítico = a Cliente Estrategista.


Cliente Dinâmico: Gosta de tudo para ontem, extremamente exigente, é aquele cliente que busca uma comunicação direta e rápida, tem poder de decisão, está sempre em busca de melhores resultados com eficiência e eficácia para seu negócio, raciocina rápido e tem uma postura mais firme. É aquele tipo de pessoa que não gosta de rodeios e nem de jogar conversa fora sem objetivo. Com este tipo de cliente você deve estar sempre preparado para pensar rápido e ter respostas inteligentes e lógicas, deve ir direto ao assunto sem rodeios, pode propor algumas alternativas, entretanto não dê sua opinião.


Cliente Interativo- Esta sempre pronto para uma conversa, adora novidades, é dinâmico e facilmente toma decisões por impulso (emoções). Muito sociável, desvia o foco da conversa facilmente, gesticula bastante, descontraído e tem o tom da voz um pouco mais alto e é fácil estabelecer rapport. Com este tipo de cliente você deve falar na mesma linguagem, não deve colocar pressão, evitar muitos papéis e números , buscar fazer conexão sempre.


Cliente Zen- Aquele que fala com calma, não faz gestos bruscos, não costuma se expor muito, tom da voz baixo e sereno, ouve mais do que fala e se interessa por outras opiniões, paciente e metódico. Não costuma tirar conclusões precipitadas, fator de confiança é extremamente importante para ele e não toma decisão sob pressão. Precisa ter segurança de suas decisões para bater o martelo.Este é aquele tipo de cliente que você deve deixar que ele fale no seu ritmo e criar um ambiente agradável para a conversa, deixá-lo a vontade para tomar decisão e jamais impor condições.


Cliente Estrategista- Costuma perguntar muito sobre o produto ou serviço, adora ler manuais, é extremamente analítico e detalhista, rigoroso quanto aos seus padrões, organizado e focado em seus objetivos. O tempo é muito importante para ele, não toma decisões sem analisar prós e contras em qualquer situação. Com este tipo de cliente você deve se preparar para uma conversa sabendo os mínimos detalhes do que vai oferecer a ele, exaltar as qualidades e o diferencial que oferece a ele. Deixar uma proposta por escrito bem elaborada para ser analisada e estabelecer um prazo para o retorno é importante.Lembrando que é sempre muito importante levar em consideração o ambiente em que este cliente está inserido e também as condições, devemos perceber a hora de entrar com uma oferta e ou recuar, por exemplo se um cliente como perfil interativo estiver com alguns problemas para resolver na sua empresa e ou com alguma questão familiar o preocupando, não tente oferecer a ele nenhum produto ou serviço porque ele não vai lhe dar ouvidos e ainda pode comprometer aquele relacionamento no qual você havia estabelecido confiança. Desta forma você vai treinar a sua mente a buscar identificar características destes perfis em seus cliente e pode até desenvolver um método de indentificá-los, para facilitar a abordagem.

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